The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision by Matthew Dixon

The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision Reviews

• 
  Jacek Bartczak

  "Nadal analizujemy Państwa ofertę". "Nie podjęliśmy jeszcze decyzji". "Wróćmy do tego w następnym kwartale". Ta książka jest o tym co robić, gdy negocjacje z klientem stoją w miejscu.
  
  Według autorów ta sytuacja wynika z jednej z 2 rzeczy:
  - klient nie chce zmieniać statusu quo. Uważa, że dobrze jest tak jak jest,
  - klient chce zmienić stan obecny. Ale decyzja o rozpoczęciu zmian może przynieść negatywne konsekwencje. I potencjalny klient się tego boi. Zmiana nie pójdzie tak dobrze jak się wydawało, obietnice dostawcy rozminą się z rzeczywistością. A wszyscy w firmie będą pamiętać kto najbardziej nalegał na wprowadzenie zmiany.
  
  Książka jest o tym jak radzić sobie z tą drugą sytuacją.
  
  Autorzy zwracają też uwagę, że na początku procesu zakupowego klient lubi mieć dużo informacji i dużo możliwości wyboru. Ale z czasem możliwości wyboru i informacje utrudnią mu podjęcie decyzji. Wtedy klient NIE potrzebuje kolejnej porcji informacji. Tylko wsparcia go w wyborze jakiegoś scenariusza. Np. "na Twoim miejscu zrobiłbym xyz, ze względu na...".
  
  Książka podsuwa też inne sposoby radzenia sobie z sytuacją, w której klient boi się podjąć decyzję. Nie każdy sposób zawsze popieram - ale każdy sposób jest jakimś punktem zaczepienia.
  Autorzy świetnie rozłożyli na czynniki pierwsze jeden z najczęstszych problemów w sprzedaży. Ale zaproponowane rozwiania robią mniejsze wrażenie niż te wspomniane we wcześniejszych książkach M. Dixona. Bo to kolejna solidna książka tego autora.
  
  Tak jak "Jolt effect" pomaga radzić sobie z brakiem decyzji klienta, tak "The Challenger Customer" pomaga poradzić sobie z procesem zakupowym klienta. A "Challenger Sale" pomaga zmieniać punkt widzenia klienta, poszerzać jego perspektywę.
  
  Ostatnie 2-3 rozdziały można pominąć. Przede wszystkim świetnie, że powstała książka o tym zjawisku. Pewnie zapoczątkuje wysyp podobnych/kolejnych wskazówek o tym co robić, gdy potencjalny klient zwleka z podjęciem decyzji.
• 
  Brad Mason

  Great continuation of research that started with The Challenger Sale, shining a spotlight on how to overcome the natural aversion to risk faced by organizations.
• 
  Taylor Sumners

  This book changed my perspective in approaching my everyday sales conversation. In reading this book, I realized that in addition to my customers struggling to make decisions in fear of messing up, that I was also catering to their fears by being fearful of messing up myself. This book gave many examples as to how, we as sales people, can help over come customer indecision by recognizing cues in conversations and I’m already noticing them in my conversations within my role. Additionally, this book shared great insight into how a high performing sales person can steer conversations away from things going wrong or any doubt.
  
  Overall, I appreciated the data, the observances and inclusion of sales tools, and the tangible and applicable ways to incorporate this into my processes/routines. A 10/10 for me.
• 
  Leonard

  Up-to-date book on sales / business
  highly recommended
  
  "fear is ultimately what is causing the customer to be indecisive."
  
  → what causes this fear? Way too many options → ANALYSIS PARALYSIS
  
  "All customers want to avoid loss. But what they really want to avoid is loss that is the direct result of an action they took. Customers fear more the bad things that happen when they do something as opposed to the bad things that happen when they do nothing. They are, ultimately, more comfortable missing out than they are with messing up."
  
  "Customers are less concerned about loss that stems from their inactions than they are about loss that stems from their actions."
• 
  Tim Hughes

  “The Jolt Effect”, is a must-read sales book by the co-author of “the challenger sale”, Matt Dixon and Ted McKenna. The book is based on research and digs into our biggest competitor in sales, which is where the prospect; after we have invested a lot of time and resource, decides to do nothing.
  
  Matt and Ted were doing research and also found that the common playbook that we use in these situations is the wrong play book in 56% of situations. The book is therefore a playbook on how you can spot deals that will not happen and how you can deploy a new playbook, which is the “jolt effect”, enabling you to win more deals, make more sales and gain more revenue.
  
• 
  Ryan

  Except for the weird plug in the middle…
  
  This book is probably one of the best insights on decision making both in sales and in life.
  I found ways to relate it to everyday work decisions, sales processes, and working with colleagues.
  
  Very detailed data driven insights into the customers’ brain.
• 
  Tim

  This is a great book for sellers looking to understand the state of where buyers are at. The reality of the abundance of options has really stifled decisions and this book is spot on to de risk the choice for the decision maker to get the sale.
• 
  Keven Wang

  Amazing. Binge the audiobook in one sitting gonna go through the hard copy as well.
  
  This book led me to brainstorm my own process and need to re-read a few times to fully implement
• 
  Callie Wallie

  Dude if you are in any complex sales job, you must read!
• 
  Alex Barbato

  A very great data driven exploration, but not exactly enough unique content that fully warrants a full book.
• 
  Kayla Johnson

  Would give this 4.5 stars if it were an option solely based on the fact the book was repetitive at times. 200 pages is not a lot, but some of it could’ve been condensed.